Blank page

Портфолио

КЕЙС: Бренд By Button — Масштабирование продаж курток на Wildberries с 0 до 237 млн ₽

БРЕНД: By Button (куртки демисезонные, зимние, оверсайз)
НИША: Женская одежда
ЦА: Женщины 36-41 год, Москва, средний чек 1479 ₽
ИНСТРУМЕНТЫ: WB Реклама (автоматические кампании + аукцион), поисковые запросы, рейтинг карточек
РОЛЬ: Маркетолог / Аналитик / Performance-менеджер
ПЕРИОД: Сентябрь 2023 — Сентябрь 2024
БЮДЖЕТ НА РЕКЛАМУ: 1 764 862 ₽ (только март-апрель 2024)
ТОЧКА А (Сентябрь 2023 — Февраль 2024)
Продажи:

Выручка (февраль 2024): 50 788 138 ₽
Заказы: 9 861 шт.
Трафик: 1 196 735 переходов
Конверсия в заказ: 20%
Процент выкупа: 25%
Рейтинг продавца: 4.6
Средняя позиция в поиске: 52
Видимость карточек: 32%
Медианная позиция: 24
Товаров в рекламе: 13

Проблемы:

Низкая видимость — только 32% карточек видны в поиске
Позиции в поиске: 52 (нужен топ-10)
Упущенные выкупы: −2 621 462 ₽ (36 товаров)
Процент выкупа 25% — ниже рынка
Оборачиваемость 5 дней — риск дефицита

ТОЧКА Б (Сентябрь 2024)
Общие результаты бренда (год):

Показатель	Значение	Динамика
Выручка	237 712 959 ₽	🔥 +368%
Заказы	48 823 шт.	🔥 +395%
Трафик	5 233 022 переходов	🔥 +337%
Корзина	159 202 чел.	🔥 +218%
Покупатели	35 848 чел.	🔥 +300%
Повторные заказы	3 773	🔥 +ретеншн

Результаты по топ-товарам (год к году):

Товар	Выручка	Заказы	CR заказ	Рост выручки
Куртка молочная	37 887 222 ₽	7 679	19%	+93%
Куртка хаки	26 059 837 ₽	5 259	22%	+104%
Куртка черная	24 956 531 ₽	4 980	22%	+127%
Куртка синяя	23 283 461 ₽	4 704	20%	+113%

Рекламные показатели:

Бюджет (март-апрель): 1 764 862 ₽
Переходы из поиска по топ-запросу: 1 726 670 (🔥 +43 166 650%)
Корзина из поиска: 72 521 (🔥 +100%)
Конверсия в корзину из поиска: 4%
Заказы из поиска: 13 221

Видимость и позиции:

Видимость карточек: 32% → 68% (+36 п.п.)
Средняя позиция в поиске: 52 → 51 (есть куда, но удержали)
Медианная позиция: 24 → 23
Рейтинг продавца: 4.6 (удержали при росте трафика в 5 раз)

ЧТО СДЕЛАЛ:
1. ПОЛНАЯ РЕСТРУКТУРИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОГО КАБИНЕТА
Разделил кампании по цветам и моделям:
✅ Поиск (аукцион) — контроль позиций по брендовым и высокочастотным запросам

«Куртка молочная демисезонная 2024»
«Куртка черная демисезонная 2024»
«Куртка синяя демисезонная 2024»

✅ Автоматические кампании (АРК) — сбор широкого трафика, добивка

«Черная с карманами авто»
«Красная с карманами авто рабочая»
«Ветровка хаки новая АВТО»

✅ Отдельные кампании под цвета:

Черная, молочная, хаки, синяя, красная, карамель

✅ Отдельно — новинки 2024:

Куртка 709 хаки мужская (тест мужского сегмента)

2. УПРАВЛЕНИЕ СТАВКАМИ И ПОЗИЦИЯМИ
Ключевой запрос «Куртка зима осень оверсайз с капюшоном»:

Частота: высокая
Переходы из поиска: 544 675 (🔥 +13 616 775%)
Корзина: 21 648
Заказы: 3 921
Конверсия в корзину: 4%
Позиция: 48 → 47 (удержание в топ-50)

Стратегия:

Удержание позиций 40-50 по высокочастотникам
Агрессивный вход в топ-20 по среднечастотникам
Отключение неэффективных ключей (исключено >50% семантики)

3. РАБОТА С КОНВЕРСИЕЙ И КАРТОЧКАМИ
Рейтинг карточек:

Молочная: 6.4 → 6.4 (удержание)
Хаки: 6.6 → 6.6
Черная: 7.1 → 7.1 (лучшая)
Синяя: 7.3 → 7.3

Конверсия в заказ:

До: 19-20%
После: 20-22% (+2-3 п.п.)

Что сделал:

Обновил инфографику под подарочные запросы
Добавил видео-обзоры в карточки
Отработал негативные отзывы (рейтинг 4.6 удержан)

4. УПРАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТОМ И ЮНИТ-ЭКОНОМИКА
Бюджет март-апрель: 1 764 862 ₽
Распределение:

60% — поиск (аукцион)
40% — автоматические кампании

Топ-кампании по затратам:

Кампания	Тип	Сумма
Куртка красная поиск рабочая	Аукцион	1 075 ₽
Синяя ветровка ПОИСК	Аукцион	565 ₽
Черная ветровка ПОИСК	Аукцион	540 ₽
Ветровка хаки новая АВТО	Авто	536 ₽
Куртка 709 хаки муж	Аукцион	830 ₽

Принципы:

Ежедневный мониторинг CPC
Отключение кампаний с CPC > 30 ₽
Перелив бюджета в топ-цвета (черный, молочный)

5. АНАЛИТИКА И ОТЧЁТНОСТЬ
Внедрил дашборды:

Ежедневная сводка по 13 кампаниям
Динамика позиций по 5 топ-запросам
ДРР по каждому цвету
Упущенная выручка (дефицит)

Выявил:

Упущенные выкупы: −2,6 млн ₽ (36 товаров)
Дефицит на пике сезона
Инициировал дозаказ поставок

6. КРОСС-ФУНКЦИОНАЛЬНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
С отделом закупок:

Передал прогноз спроса на основе частотности
Увеличили закуп топ-цветов (черный, молочный)

С отделом контента:

Передал успешные форматы заголовков
Обновили фото для повышения CTR

С отделом продаж/логистики:

Настроили поставки в регионы с высоким % локальных заказов
Центральный: 95.9%
Приволжский: 45.4%
Южный: 36.3%

ЮНИТ-ЭКОНОМИКА

Показатель	Февраль 2024	Сентябрь 2024	Динамика
Средний чек	5 118 ₽	4 866 ₽	⬇ 5%
Конверсия в заказ	20%	22%	⬆ 2 п.п.
Процент выкупа	25%	30%	⬆ 5 п.п.
Оборачиваемость	5 дней	8 дней	⬆ 3 дня
Видимость карточек	32%	68%	⬆ 36 п.п.
Рейтинг продавца	4.6	4.6	➡ удержан

ИТОГИ ПЕРИОДА (СЕНТЯБРЬ 2023 — СЕНТЯБРЬ 2024)
Бизнес-показатели:
💰 Выручка: 237,7 млн ₽ (🔥 +368%)
📦 Заказы: 48 823 шт. (🔥 +395%)
👁 Трафик: 5,23 млн переходов (🔥 +337%)
🛒 Корзина: 159 202 чел. (🔥 +218%)
👥 Покупатели: 35 848 чел. (🔥 +300%)
🔄 Повторные заказы: 3 773
Рекламные показатели:
💰 Бюджет: 1,76 млн ₽ (март-апрель)
📈 Переходы из поиска по топ-запросу: +43 166 650%
🎯 Заказы из поиска: 13 221
🏆 Видимость карточек: 32% → 68%
📊 Рейтинг продавца: 4.6 (удержан)
Товары-лидеры:
🥇 Куртка молочная — 37,8 млн ₽ (+93%)
🥈 Куртка хаки — 26 млн ₽ (+104%)
🥉 Куртка черная — 24,9 млн ₽ (+127%)